четверг, 25 марта 2010 г.

Постановка бизнес - целей.

Цель - идеальное, мысленное предвосхищение результата деятельности.
Результат – четко и ясно определение того, что должно быть достигнуто при реализации цели.
Содержание цели зависит от реальных возможностей субъекта и средств достижения.
Цели должны стимулировать желание их осуществления и служить критерием оценки действий: приближает ли то, что в данный момент делается к достижению соответствующей цели.



Бизнес – цели ставятся по схеме:
Видение бизнеса _ Миссия _ Концепция бизнеса (модели проекций бизнеса) _ Постановка целей
Цели (результаты)– причина деятельности.
Следствие – деятельность, то есть совокупность действий, ведущих к достижению целей и получению практических результатов, выгоды.
Бизнес – деятельность подразумевает действия, направленные на достижение поставленных целей, реализацию миссии и обеспечивающие:
1. Результативность (достижение целей).
2. Эффективность (получение чистых выгод – рост капитала).
3. Лидерство.
4. Объединение индивидуальных интересов участников.
5. Устойчивость развития.
Постановка целей служит фундаментом для осуществления бизнес – деятельности, ее организации и управления.
Точность цели во многом определяет результат и эффективность его получения.
Постановка бизнес – целей осуществляется на взаимосвязанности трех основных проекций бизнес –деятельности: потребитель, товар, рынок.
Для постановки целей и последующей разработки стратегии их достижения необходимо на основе принципов спроектировать модели проекций бизнеса для четкости и ясности понимания их взаимосвязанности.
Принципы постановки бизнес - целей:
* Систематизация (мыслей, знаний, информации и др.).
* Комплексность бизнес – направлений: потребитель, товар, рынок.
* Конкретизация (что - четко и ясно).
* Приоритетность - важность.
* Временной горизонт.
* Причинно – следственные связи.
* Моделирование (форма и содержание целей).

Моделирование направления – потребитель.
Общая цель – понять потребности покупателя, понять (логически или интуитивно) какой товар сможет ее удовлетворить.
Понятия, используемые для определения потребителя:
Нужда (human need) - недостаток в чем-то необходимом для жизни и деятельности.
Удовлетворение нужды происходит через получение (потребление) желаемого или снижения потребности.
Потребность (human want) – нужда, принявшая определенную форму в соответствии с уровнем развития и индивидуальностью человека либо бизнеса. Рождает качественные характеристики товара, например, автомобиль.
Запрос (demands) - сопоставление потребностей с ресурсами (возможностями) покупателя. Запросы рождают спрос, какой автомобиль: жигули или мерседес.
Спрос – совокупность возможных запросов.
Ключевые понятия: потенциальный потребитель, покупатель (потребитель у которого есть запрос), альтернатива удовлетворения нужды и запроса, спрос, потребительская ценность (насколько необходим товар), потребительская стоимость (сколько стоит потребность для покупателя).

Вопросы для конкретизации содержания направления «Потребитель»:
* Кто потребитель?
* Что хочет потребитель, в чем его нужда, потребность?
* Чем и как ее можно удовлетворить? Какой товар удовлетворяет потребности?
* Какие есть альтернативы у потребителя в удовлетворении своих запросов?
* Рейтинг конкретной потребности в нуждах потребителя. Сколько готов платить за удовлетворение потребности?
* Сколько потенциальных потребителей?
* Как будет меняться спрос в перспективе?
Основные профили задач по исследованию потребительского спроса для разработки бизнес - целей:
1. Определить нужду – потребность. Динамика изменений.
2. Определить запрос – спрос. Динамика изменений.
3. Определить потребителей. Динамика изменений.
4. Мониторинг альтернатив.
5. Установить потребительскую ценность. Рейтинг в потребностях, готовности платить.
6. Установить товар соответствующий потребностям и ценности. Мониторинг изменений.
7. Определить цену спроса на товар. Мониторинг изменений.
Решение поставленных задач предоставляет информацию для разработки бизнес - целей в направлении "Потребитель".

Моделирование направления – товар.
Общая цель – производить товар, соответствующий спросу потребителя.
Понятия, используемые для определения товара:
Товар (product) - это все, что может принести конкретную пользу потребителю, то есть имеет потребительскую ценность. Автомобиль является товаром, как средство передвижения, кому-то, как средство роскоши.
Потребительская ценность (customer value) - суждение потребителя о способности товара соответствовать его пожеланиям по форме, содержанию, цене. Но потребителю трудно точно и объективно представить себе соотношение ценности товара и затрат на него, поэтому он полагается на ощущения и интуитивную оценку, которые выражаются в удовлетворенности потребителя (customer satisfaction). То есть степени совпадения или несовпадения свойств товара с его ожиданиями - оценка качества товара.
Ключевые понятия: товар, характеристики, форма, содержание, количество, качество, цена, альтернатива товару, спрос, потребительская ценность (насколько необходим товар), потребительская стоимость (сколько стоит потребность для покупателя).

Вопросы для конкретизации содержания направления "Товар":
* Почему и как товар удовлетворяет потребителя? Мотивы потребителя в приобретении товара.
* Что собой представляет товар: форма, содержание (состав, строение), характеристики, параметры?
* Какие есть альтернативы?
* Какие ресурсы нужны? Какие из них имеются, какие необходимо привлечь?
* Возможная цена от спроса, от затрат?
* Жизненный цикл товара. Возможные направления совершенствования?
Основные профили задач по исследованию товарного предложения для разработки бизнес - целей:
1. Модель товара: форма, содержание, характеристики, свойства, соответствие запросам, спросу, упаковка. Альтернативы товару, товара. Внешняя среда. Мониторинг изменений.
2. Разработка товара: НИОКР, средства разработки, ресурсы. Совершенствование товара. Жизненный цикл товара. Мониторинг изменений.
3. Производство товара: технологии, средства производства, ресурсы, контроль качества, хранение. Мониторинг изменений.
4. Защита товара.
5. Себестоимость товара.
Решение поставленных задач предоставляет информацию для разработки бизнес - целей в направлении "Товар".

Моделирование направления – рынок.
Общая цель – предложить товар потребителю и продать его: сколько покупателей, сколько товара (количество повторов), какие преимущества (уникальность, качество, лучше других товаров, лучше конкурентов, цена).
Понятия, используемые для определения рынка:
Рынок (market) - совокупность имеющихся и потенциальных покупателей товара, услуги. Рынок: 1) место торговли, на котором встречаются продавцы и покупатели; 2) экономическая система, основанная на обмене товарами между независимыми продавцами и покупателями; 3) место купли-продажи товаров и услуг, заключения торговых сделок;
Основные признаки рынка: 1) экономическая свобода участников производственного процесса (каждый из них принимает хозяйственные решения самостоятельно, без чьих-либо приказов); 2)конкуренция (состязание) многих продавцов и покупателей; 3) максимизация частной выгоды как цель экономической деятельности всех участников хозяйственной системы; 4) регулирование производства, обмена и потребления через механизм рыночных цен.
Субъектами рынка являются продавцы и покупатели. В качестве продавцов и покупателей выступают домохозяйства, фирмы, государство. Большинство субъектов рынка действуют одновременно и как покупатели, и как продавцы.
Объектами рынка являются товары и деньги. Основной категорией рыночного хозяйства является товар — продукт труда, произведенный не для собственного потребления, а для обмена на другие товары, для продажи.
Ключевые понятия: география рынка, объем (емкость) рынка, конкуренция, преимущества в товаре, способы продажи, способы продвижения, преимущества в способах продажи и продвижения, цена, спрос, потребительская ценность (насколько необходим товар).
Вопросы для конкретизации содержания направления "Рынок":
* Сколько потенциальных потребителей?
* Доля рынка?
* Параметры рынка: объем, география, внешняя среда?
* Динамика развития рынка?
* Какие есть альтернативы?
* Факторы, влияющие на рынок (количество, покупательная способность, масштабы, другие)?
* Способы продажи товара?
* Способы продвижения товара?
* Конкуренция: наличие, уровень, позиции, достоинства конкурентов?
* Преимущества на рынке за счет товара, сбыта?
Основные профили задач по исследованию рынка для разработки бизнес - целей:
1. Исследования рынка: география, объем, альтернативы, внешняя среда. Конкуренция. Мониторинг изменений.
2. Позиции на рынке: товар, преимущества, цены, доля рынка, способы продажи. Мониторинг изменений.
3. Конкуренты. Мониторинг изменений.
4. Продажная политика: способы продажи товара, каналы сбыта, доставка товара, ценовая политика. Мониторинг изменений.
5. Способы продвижения товара: информация, реклама. Мониторинг изменений.
6. Формирование и защита торговых марок, бренда.
7. Мониторинг рынков ресурсов, стратегических ресурсов.
Решение поставленных задач предоставляет информацию для разработки бизнес-целей в направлении "Рынок".

Исследования направлений бизнеса осуществляется, как на старте (при разработке бизнес – плана), так и в постоянной деятельности, в рамках управления стратегией (маркетинг).

Постановка (формулирование) бизнес-целей производится на основании технологии разработки целей, принципов SMART и путем консолидации информации по проекциям бизнеса.
Технология разработки целей:
1. Определить идею бизнеса, исходя из желаний и видения.
Способы выработки творческих идей:
* Мозговая атака: высказывание идей, систематизация, запись идей на основе выбора предположений, доминирующая идея, конкретные обстоятельства, взаимоисключающие сущности, ограничивающие условия, предположения.
* Анализ на основе шести думающих шляп (Эдуардо де Боно),как пример:
Белая - концентрация данных и информации, чтобы понять какая информация необходима и как ее добыть.
Красная - область чувств, интуиции, эмоций, их выражения.
Черная - осторожность и критичность в суждениях.
Желтая - оптимизм и позитив, поиск выгоды для работы идей.
Зеленая - стимул творческих усилий - поиск альтернатив.
Голубая - организация и контроль мыслительного процесса.
* Анализ: вправо – влево, вверх – вниз, север – юг, запад – восток.
* Стремление к «идеальному решению».
2. Осмыслить сферу деятельности, исходя из идеи бизнеса. Определяется мышлением, знаниями, интуицией, культурой, жизненными принципами, предпринимательскими способностями и т.п. Оценить перспективы развития.
3. Понять миссию – во имя чего буду действовать, польза в достижении целей.
4. Мотивация в реализации идеи - выгоды.
5. Осознать альтернативы и варианты реализации идеи.
6. Собрать информацию по выбранной сфере деятельности, уделяя внимание существенности, достаточности и уместности информации, не увлекаясь полнотой.
7. Уяснить возможности реализации – за счет чего придет успех, установить риски. SWOT анализ.

Суть SMART:
* Конкретность (specific).
* Измеримость (measurable).
* Достижимость (achievable).
* Реалистичность (realistic).
* Ориентированность на время (time – related).

Главные условия в постановке бизнес –целей:
* Не противоречивость целей.
* Комплексность – учет всех составляющих (проекций) деятельности.
* Системность – взаимозависимость, взаимодополняемость.

Пример постановки целей.


После формулирования целей разрабатывается стратегия[1] ее достижения.

[1] Стратегия – искусство побеждать, как добиваться целей (желания в действительность). Выбор направления достижения целей, исходя из ограниченности ресурсов, способов для максимального результата. Описание того, что делаем для реализации целей в рамках концепции бизнеса.

Комментариев нет:

Отправить комментарий